« Intuiti révèle votre différence », c’est ce qu’on peut lire sur le site internet de cette agence nantaise de webmarketing. Ses 18 employés se chargent de faire devenir incontournable sur la Toile les e-commerçants qui les sollicitent. A l’heure du tout numérique et de l’Internet, le bouche-à-oreille ne suffit plus pour faire connaître une entreprise. Les e-commerçants mettent désormais en place de véritables stratégies de communication pour se démarquer de leurs concurrents.

« Internet commence à devenir un métier de riches », remarque Olivier Tellier, consultant webmarketing chez Intuiti. « Pour un bon site Web, les frais peuvent vite devenir énormes : une bonne campagne, ça peut aller de 20 à 30 000 €, ou se compter en millions » rajoute-t-il. Dans la profusion de sites commerciaux, l’essentiel est de se distinguer : atteindre cet objectif engendre des coûts inévitables.

« Un travail de fourmi »

Pour les sites de e-commerce, un bon référencement, c’est la clé du succès. Le but est de figurer parmi les premiers résultats sur les moteurs de recherche. Pour cela, on parle de référencement naturel et de référencement payant. Ce dernier consiste en un achat de mots clés à Google, qui se rémunère au clic sur les liens commerciaux qui apparaissent au-dessus des pages de résultats. « Il faut acheter des mots clés précis pour un bon taux de retour », précise Olivier Tellier. Pour Jérémy Thévenot, responsable webmarketing chez Girodmedical (e-commerçant spécialisé dans les produits médicaux et paramédicaux), « le référencement naturel est  beaucoup plus délicat, c’est un travail de fourmi ». Il dépend de la structure du site, du contenu et des liens qui pointent vers le site, des résultats que Google va classer lui-même.

Mais les partenariats avec d’autres sites peuvent aussi aider au référencement naturel : un lien qui renvoie sur un site partenaire de l’e-commerçant peut  contribuer à sa meilleure visibilité sur Google. C’est ce qu’on appelle le netlinking. L’affiliation est un partenariat entre l’e-commerçant et un autre site Internet qui souhaite vendre des espaces publicitaires. La rémunération s’établit alors sur un pourcentage du chiffre d’affaires généré par ce partenariat.

Il est aussi question de fidélisation du client. Un internaute qui visiterait le site de Girodmedical à 14 heures pourra par exemple, sans même s’en rendre compte, retrouver une des bannières publicitaires de l’e-commerçant sur Deezer à 18 heures, fruit d’un partenariat entre les deux sites. C’est ce qu’on appelle le retargeting (ou reciblage) que Girodmedical développe avec l’aide d’une agence de communication.

Un site pratique à l’aspect attractif favorisera aussi l’achat. « Chez Girodmedical, on s’inspire de gros sites américains comme le vendeur de chaussures Zappos », explique Jérémy Thévenot. Un portail qui a de très bons taux de transformation, la proportion de passages à l’acte d’achat par rapport au nombre de visiteurs sur le site.

Pour Girodmedical comme pour les autres sites, la démarcation passe aussi par les derniers outils de communication. Ainsi, l’entreprise prévoit de lancer son application iPhone très prochainement.

Mikaël MOREAU

Plus de 24 millions de Français ont acheté sur internet en 2009.

Le e-commerce en France vient de connaître un très bon premier trimestre 2010. Durant cette période, les Français ont dépensé plus de 5,5 milliards d’euros sur la toile. Le marché du web paraît donc prometteur pour les jeunes entrepreneurs qui veulent se lancer. « Le premier avantage d’internet c’est son cout d’entrée faible. Il n’y pas de bail pour un local par exemple », note Florian Hervéou, gérant du site Ozibao.com, jeune entreprise nantaise de textile mariant sport et mode. Liberté logistique, frais moindres par rapport à un magasin traditionnel, le réseau mondial offre surtout une zone de chalandise beaucoup plus forte. « Avec un site comme Ozibao, on peut toucher toute la population européenne francophone et pas seulement la population locale ». Pour se développer, le principal défi d’un e-commerçant est de se faire connaître des internautes. « On s’appuie donc sur un référencement fort. On doit être visible sur Google pour exister. Il faut ajouter au référencement naturel que l’on peut faire sur les blogs, les sites sociaux, un référencement payant via Google.», ajoute Florian.

Malgré le taux de croissance important du secteur, la vie des boutiques virtuelles n’est pas toujours aisée. « Aujourd’hui un site comme Ozibao n’est pas encore à l’équilibre », précise Florian. Même les grands noms du secteur peinent à être rentable. L’illustration la plus spectaculaire de cette difficile ruée vers l’or reste Cdiscount. Le géant bordelais, un des leaders du e-commerce français, vient tout juste d’équilibrer ses comptes et ce après plus de 10 ans d’existence et des pertes annuelles comprises entre 10 et 20 millions d’euros. Sa survie n’étant due qu’au soutien du groupe Casino, un des mastaudontes de la grande distribution.

« L’avenir est ici »

Toutefois, certains exemples montrent qu’il est possible de réussir : GirodMedical.com en est un. L’un des rares sites du secteur qui s’est développé en s’installant sur la niche peu concurrentielle de la vente de matériel médical et paramédical. Créee il y a tout juste 6 ans, l’entreprise est passée de 1,8 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2008 à presque 10 millions d’euros en 2009. « On a désormais une base de 45 000 clients. Nous sommes maintenant une vingtaine à travailler pour le site », explique Jérémie Thevenot, responsable webmarketing du site.

L’aventure du e-commerce peut donc s’avérer gagnante pour certains entrepreneurs. Quatre-vingt mille personnes travaillent aujourd’hui dans le secteur de la vente à distance et du e-commerce. Le nombre de sites marchands a été multiplié par 4 en 5 ans selon les derniers chiffres de la Fevad, la Fédération du e-commerce et de la vente à distance. Ce qui fait dire à Florian Hervéou, passé de la banque au web, que « la marge de progession est encore énorme sur le web. L’avenir est ici. »

Pierre Vitré